Blue Like Orange01Les indicateurs à connaître, avec leur formule
| Indicateur | Formule | Ce qu'il révèle |
|---|---|---|
| Pipeline pondéré | Σ (montant × probabilité) | Le chiffre réaliste à signer |
| Taux de réussite | Affaires gagnées ÷ (gagnées + perdues) | La qualité de la qualification et de la négociation |
| Taux de passage d'étape | Affaires passées à l'étape suivante ÷ affaires entrées | L'étape où l'on perd le plus |
| Cycle de vente moyen | Moyenne des jours entre création et signature | La rapidité du processus |
| Panier moyen | Chiffre d'affaires gagné ÷ nombre d'affaires gagnées | La taille typique d'une affaire |
| Couverture du pipeline | Pipeline ouvert ÷ objectif restant | Y a-t-il assez d'affaires pour atteindre l'objectif ? |
| Vitesse des ventes | (Affaires × panier moyen × taux de réussite) ÷ cycle moyen | Le chiffre généré par jour |
| Affaires sans action | Nombre d'affaires ouvertes sans prochaine action datée | Les affaires qui s'endorment |
02Un exemple de lecture
Une équipe a 40 affaires en cours, un panier moyen de 3 M FCFA, un taux de réussite de 25 % et un cycle de 45 jours. Sa vitesse des ventes est de 40 × 3 × 0,25 ÷ 45 ≈ 0,67 M FCFA par jour, soit environ 20 M par mois.
Pour progresser, quatre leviers : plus d'affaires (prospection), un meilleur taux de réussite (qualification), un cycle plus court (relances) ou un panier plus élevé (offres complémentaires). Le tableau de bord montre lequel bouge.
03Le tableau de bord minimal : six chiffres
- Pipeline pondéré du moisContre l'objectif
- Chiffre gagnéDepuis le début du mois
- Taux de réussiteSur 90 jours
- Affaires sans contact depuis 7 jours
- Rendez-vous de la semaine
- Raisons de perteLes plus fréquentes
04Qui regarde quoi ?
| Rôle | Il regarde | Rythme |
|---|---|---|
| Commercial | Ses relances du jour, ses affaires du mois, son objectif | Chaque jour |
| Manager | Rythme de chaque commercial, affaires à risque, prévisions | Chaque semaine |
| Direction | Pipeline pondéré, chiffre signé, taux de réussite, motifs de perte | Chaque mois |
| Terrain | Points visités, commandes, couverture des zones | Chaque jour |
Dans Blue Like Orange, chaque rôle ouvre l'écran adapté à son travail : le cockpit manager pour l'équipe, les prévisions pondérées et les commissions pour la direction, la tournée du jour pour le terrain.
05Les pièges de la mesure
- 01Mesurer l'activité sans le résultat100 appels ne valent rien si aucun n'avance une affaire.
- 02Trop d'indicateursAu-delà de dix, personne ne les lit.
- 03Des données saisies en retardUn indicateur n'est fiable que si le CRM est à jour. Règle d'or : une affaire n'existe que dans le CRM.
- 04Comparer des commerciaux sans tenir compte du territoireUn territoire riche et un territoire pauvre n'ont pas les mêmes résultats.
- 05Oublier la qualitéNotez la raison de chaque affaire perdue, c'est la donnée la plus utile du CRM.
06Questions fréquentes
Quels sont les principaux KPI d'une équipe commerciale ?+
Le pipeline pondéré, le taux de réussite, le cycle de vente moyen, le panier moyen, le nombre d'affaires sans prochaine action et l'activité (appels, rendez-vous, devis) par commercial.
Comment calculer le taux de conversion ?+
Divisez le nombre d'affaires gagnées par le nombre d'affaires closes (gagnées plus perdues) sur la même période. On peut aussi le calculer par étape : affaires passées à l'étape suivante divisées par affaires entrées.
Qu'est-ce que le cycle de vente ?+
La durée moyenne, en jours, entre la création d'une affaire et sa signature. Il se calcule sur les affaires gagnées.
Un tableau de bord CRM doit-il être personnalisable ?+
Oui, par rôle : un commercial n'a pas besoin des mêmes chiffres qu'un directeur. L'important est qu'il se mette à jour sans saisie supplémentaire.