Blue Like Orange01Lead, prospect, client : les mots
- 01LeadUne personne ou une entreprise qui a laissé ses coordonnées ou manifesté un intérêt.
- 02ProspectUn lead qualifié, avec un besoin réel et un interlocuteur identifié.
- 03ClientUn prospect qui a signé ou acheté.
- 04Lead froidUn lead sans réponse après plusieurs relances ; on le garde, on le réactive plus tard.
02D'où viennent les leads, et comment les garder tracés
Un lead arrive par un formulaire du site, un appel, un message WhatsApp, une recommandation, un salon, une prospection sortante. Le plus important est de noter la source dès le premier jour : c'est elle qui dira, dans six mois, quels canaux méritent votre budget.
Dans un CRM, un formulaire publié sur votre site crée directement une fiche, avec le consentement, la source et l'attribution au bon commercial selon le territoire ou le secteur.
03Qualifier avec la méthode BANT
BANT est un moyen mnémotechnique : quatre questions à poser avant d'investir du temps.
| Lettre | Question | Exemple de formulation |
|---|---|---|
| Budget | Y a-t-il un budget pour ce projet ? | « Quel ordre de grandeur avez-vous prévu ? » |
| Authority | Parlons-nous au décideur ? | « Qui d'autre participe à la décision ? » |
| Need | Le besoin est-il réel et urgent ? | « Qu'est-ce qui se passe si vous ne changez rien ? » |
| Timing | Quelle est l'échéance ? | « Pour quand le souhaitez-vous ? » |
- 01Un lead avec les quatre réponses passe en Qualifié.
- 02Un lead avec le besoin mais sans budget ni échéance reste en Nouveau, avec une relance dans le mois.
- 03Un lead sans besoin est clôturé avec un motif, pas oublié.
04Un exemple de score sur 100
Un score sert à décider qui appeler en premier. Il combine l'adéquation (ressemble-t-il à vos bons clients ?) et l'engagement (a-t-il montré de l'intérêt ?).
| Critère | Points |
|---|---|
| Secteur et taille correspondent à votre client idéal | +25 |
| Décideur identifié et joignable | +20 |
| A demandé un devis ou un rendez-vous | +25 |
| Budget et échéance connus | +20 |
| Téléphone et e-mail renseignés | +10 |
Au-dessus de 70, on appelle dans l'heure. Entre 40 et 70, on relance dans la semaine. En dessous de 40, relance automatique mensuelle. Blue Like Orange calcule ce score sur 100 pour chaque prospect et en déduit les priorités du jour.
05Une séquence de relance sur 14 jours
- 01Jour 0Réponse sous l'heure, avec un lien pour prendre rendez-vous.
- 02Jour 2Message court sur WhatsApp ou e-mail, avec une information utile (cas client, exemple).
- 03Jour 5Appel téléphonique.
- 04Jour 9Message sur un autre canal avec une question simple.
- 05Jour 14Dernier message poli (« je clôture votre dossier, dites-moi si cela change »).
Avec la prospection assistée par IA, chaque étape est rédigée puis validée par le commercial. Les demandes d'arrêt sont appliquées à toute l'équipe.
06Questions fréquentes
Qu'est-ce qu'un lead qualifié ?+
Un lead dont on a confirmé le besoin, le budget, le décideur et l'échéance. C'est un lead sur lequel il vaut la peine d'investir du temps commercial.
Comment répondre vite à un lead ?+
En automatisant la création de la fiche et la notification du commercial : le formulaire du site crée la fiche, l'attribue au bon commercial et le prévient aussitôt.
Combien de relances faut-il faire ?+
En pratique cinq contacts sur deux à trois semaines, sur des canaux variés. Au-delà, le lead devient « froid » et passe en relance mensuelle.
Qu'est-ce que le lead scoring ?+
Une note qui classe les leads selon leur adéquation et leur engagement, pour appeler d'abord ceux qui ont le plus de chances de signer.